用数字化赋能导购，让导购的价值被放大

对于传统企业而言，线下门店一直是重要的“流量”主战场，而导购员作为嫁接品牌与消费者之间交流沟通的桥梁，在整个营销过程中起到了关键作用，甚至成为消费者产生品牌形象认知的最直观表现。

比如雪花啤酒在全国各地市场建立了万人规模的终端“飞行队”，以巡回的方式，在核心区域的餐饮店阵地展开品牌推广和体验活动，收获了大批消费者的喜爱，销量得到显著增长；粤强酒业旗下老廣酱酒对导购员开展“扫码领返利”活动，用一码双奖实时激励导购员，提高导购员推销积极性，达到产品认知和交易同步完成的双重效果。

类似雪花啤酒、老廣酱酒这类品牌商，告别了传统的导购模式，在互联网基础设施、数字化能力日益成熟的支持下，用数字化赋能导购员，一方面激活导购员工作积极主动性，推动产品销售工作，大幅提升业绩；一方面与导购员建立更紧密的联系，强化导购员能力，让导购员的价值得到进一步升级。

他们用数字化让导购成为品牌的代言人，也让导购的价值被放大。

数字化赋能导购员的4种方式

在终端导购员数字化赋能中，最为常见的就是用一物一码数字化技术的一码双奖、一码多扫功能，实现导购员的连接与激励。但围绕一物一码技术展开的导购员连接、激励场景有多种，今天就为大家介绍4种不同类型的码，以及讲解不同的码分别适用于何种场景。

2.1、单独导购码：

比较通用、常见的导购码，可以简单理解为针对导购员开展营销活动。一般来说，品牌商在产品上赋码，导购员扫码之后即可领取品牌商设置的红包、积分等返利。通过导购码获得实时激励的方式，不仅可以极大地提升导购员销售的积极性，而且可以提升品牌商推广效率。

品牌商如何辨别扫码用户是否为导购员？方法一是品牌商在大数据引擎系统后台生成邀请导购员注册账户的链接/二维码，让导购员申请后等待审核；方法二是尚未注册的导购员直接扫描二维码注册，等到上级人员在系统后台通过申请。以此，品牌商能将激励精准发放给导购员。

2.2、关联导购码：

关联导购码以双标的形式呈现，一般为导购码关联消费者扫描的智能营销码。这种形式在化妆品行业比较常见。

2.3、一码多扫（单奖模式）：

单奖模式，即表现为消费者与导购员使用的是同一个二维码，消费者、导购员均可扫码。但是品牌商前期设置发奖策略的时候，仅设置一个奖项；即“先到先得”。一码多扫的单奖模式有利于品牌商根据扫码者身份发奖，从而实现营销费用的控制。

这种模式多用于建材、装修等行业。在建材、装修的零售市场里，一个很微妙的特点就是购买产品的消费者大多并非最终的使用者，而是水电工人，他们才是接触产品最多的角色，与产品是亲密伙伴的关系。因此，品牌商要做好及时激励，方能将他们转化为忠实的分销者，发展成愿意向消费者推荐产品的导购员，从而建立长远的价值效益。

因此，水电工这类首个接触产品的角色，在前期注册为品牌商旗下的水电工身份后，每次拿到产品后即可扫码获取奖励。鉴于水电工复购的可能性相对较高，品牌商需要给予较高奖励保持与他们的黏性，从而推动他们复购、以及向消费者推荐品牌商产品。

另外，品牌商不能排除消费者是使用者的可能。而一般消费者对于建材这类产品的使用需求、频率都不如水电工高，因此，若是消费者是首个扫码者，品牌商即可根据消费者给予一定奖励（低于水电工的奖励），从而满足消费者的即得性需求。

2.4、一码多扫（双奖模式）：

一般称为一码双奖，具体表现为消费者、导购员扫描的是同一个二维码，且两个不同角色，能够获得对应奖励。

一码双奖的形式多适用于酒水行业，能够保证品牌商同时连接、触达导购员、消费者。比如，在消费者扫描产品码后，导购员再次扫描产品码，既能领取销售返利。

品牌商通常会将导购员利益与消费者扫码行为挂钩，即消费者扫码后返利才会自动入账，从而以“多劳多得”的方式驱动导购员向消费者推荐扫码活动。

总结

传统导购的激励制度，执行落地流程长，上传下达，层层传递下去，导购激励很难及时发放到每个导购员手中，无形之中影响了导购员销售积极性，最后造成的结果是品牌商拿出了相应的费用成本，但效果却一般。同时品牌商也很难和导购员实现连接，对导购员的能力、业绩都没有直观的数据来源呈现，无法清晰掌控导购员的动态和状态，从而进行深度赋能。

而通过一物一码的方式，品牌商能够和导购员实现在线连接，精准发放奖励，导购领取的奖励和返利与销售息息相关，最大程度激发导购员的销售积极性；奖励发放记录也清晰可见，品牌商能够通过奖励发放了解最真实的产品动销情况，采取有效的措施。

但现实情况中，终端核心场景不只存在一种，品牌商需要考虑实际目的和想要的效果，衡量对导购员用哪种类型、如何设置发奖策略等，实现因地制宜、因人施策。也只有这样，才能用好数字化，完成导购的升级进化，让导购的价值最大化。