渠道下沉是光瓶酒参与竞争的必经之路

从老村长时代，到牛栏山时代，到玻汾时代，再到如今名酒与老光瓶割据、新势力崛起的多元时代，光瓶酒行业持续扩容，促使市场竞争愈演愈烈。

在一线、高端光瓶酒市场的饱和程度越来越高的情况下，名酒不断下探布局，积极推进渠道下沉，用高位攻克低维，强化终端建设管理，进一步深化全国化市场布局。

在名酒强势的布局下，渠道下沉，变成光瓶酒竞争突围的必由之路。酒企只有发力下沉市场和城市末端渠道与消费者，实现更高的开瓶率，来稀释渠道压力，夯实市场基础，才能抢占更多市场份额。

渠道下沉需要离不开数字化

  在光瓶酒渠道下沉之路上，离不开数字化。为什么这么说？首先，光瓶酒的主要特征是主打性价比、以量取胜，相较于依靠大店与团购驱动的中高端白酒来说，光瓶酒的低毛利要求其有更高的渠道周转率，而渠道周转率最直观的体现就在开瓶率上。

无论光瓶酒还是盒装酒，不管是渠道上升还是渠道下沉，在整个动销不畅、渠道库存高企的环境下，开瓶率都是酒业当下的主旋律，没有一个酒企不渴望高开瓶、高动销。开瓶率意味着产品被动销、被开瓶，很大程度上就能定义为被真正喝掉了，开瓶率高就说明有着极强的动销力。

其次，除了一些具有高收藏价值的白酒或者像茅台之类的品牌，购买仅仅就是用来囤货的，其它品牌和产品基本买回来都是用来喝的，所以开瓶率也成为众多酒企的考核指标，开瓶率越高，说明产品在终端的流通性更强，也有着更雄厚的实力。

那么如何对开瓶率进行有效地考核？过去由于酒企和终端的失联，根本无法掌握真实的终端动销情况和开瓶数据，而现在，通过一物一码数字化手段，通过一物一码数字化手段，酒企能够采集终端开瓶关键人如扫码频率、扫码次数、扫码时间等不同维度的数据，通过扫码率间接从推测产品真实的动销和开瓶率。扫码率也成为现在对酒企开瓶率判定一个很好的反映。

酒企也纷纷在终端开启扫码活动，如N元换购、再来一箱、瓶箱关联等，通过调动消费者和终端的扫码欲望，提升扫码率，从而获取到多方数据，同时极大地提升产品动销。

泸州老窖、五粮液等名酒都用数字化提高开瓶率

  过去，光瓶酒主要是通过发展代理商与其建立长期稳定的合作关系，巩固和拓展销售渠道，提高产品覆盖率，确保渠道下沉的顺利进行。而随着数字化浪潮席卷而来，越来越多的品牌商利用数字化工具，结合下沉市场的消费特点，开展数字化营销活动，加强与消费者的互动和沟通，提升品牌和产品的知名度和影响力。

比如泸州老窖黑盖就在渠道终端推出了“扫码抽222元现金大奖”叠加“再来一瓶”活动，用超高中奖率、丰富奖池撬动消费群体的购买欲望，用一码双奖机制激发渠道积极性，用码打造出一张动销王牌，建成“人、货、场”三个层面的联动，双管齐下提升开瓶率，成功实现黑盖“快、准、狠”的渠道布局。

  为五粮液贡献30亿左右销售额的尖庄同样顺应了行业发展趋势和市场需求，通过数字化手段进行营销策略升级。在尖庄上市期间，推出了“尖庄上新码上有惊喜”扫码活动，用10001元现金大奖在终端掀起一阵扫码领大奖的开瓶浪潮，搭配“一瓶一码”、五粮浓香终端俱乐部等数字化工具，极大提升了消费者体验，同时循序推进渠道完成数字化转型。

除去这两个品牌，事实上其他光瓶酒也在用数字化进行营销，如西凤“绿脖”、汾酒“玻汾”、剑南春“工农酒”、洋河“洋河大曲”、光良“19”等代表品牌，都渴望通过数字化的加持，吃到更多光瓶酒市场的蛋糕份额。

从这些光瓶酒下探布局动作来看，数字化已经成为光瓶酒渠道下沉不可缺少的手段，也是提高开瓶率的最大利器。

如何用数字化提高光瓶酒开瓶率？

那么如何用数字化提高光瓶酒开瓶率？我们可以从渠道的B、b、C三个关键角色着手，从费用的再分配，费用的执行到位，扫码活动的设计，做到让B端配合，让b端推荐、让C端主动，从三方发力，共同提高光瓶酒的开瓶率！

而品牌商在利用数字化手段前，前置条件需要为光瓶酒产品在渠道布局一物一码，通过盖内外码、箱内外码的搭配组合，实现产品流向的数字化，当产品流经不同的渠道节点，不同的渠道人员扫描对应的二维码就可以领取到对应的红包奖励。

让B端配合：

经销商从品牌商手里收到产品后，通过扫描箱外码完成入库，同时在线领取入库红包。经销商进货越多，扫码越多，领取的红包也越多。通过政策的宣贯、以及渠道费用的驱动，让B端愿意配合。

让b端推荐:

业务员分发产品到终端门店，门店老板通过开箱扫码首先注册门店，上传门店主的手机号码、姓名、地理位置、店名等信息，获取门店主身份后即可扫码领奖。后续门店老板须用已认证的用户身份扫码才能领奖，如身份对应出错则不能扫码领奖。获取的现金红包会自动发送到微信零钱中，门店老板可以正常使用或者领取进货抵扣券用于下次进货金额减免。

  同时，品牌商可以通过“瓶箱关联”玩法，对产品赋箱码和瓶码，消费者开瓶扫码确认交易完成后，瓶码关联的箱码奖励就会被激活，终端门店可额外获得除开箱奖励外的返利，消费者开瓶扫码越多则终端返利越多，将终端门店的返利和消费者的动销开瓶绑定在一起，让bC联动起来，激发终端门店的推荐积极性。

  除了终端门店，导购员也能通过扫码获得奖励，品牌商可以开启“一码双奖”机制，导购员提前注册用于与消费者的身份区分，只要用导购员的身份扫盖外码，等到消费者扫了对应的盖内码后，也能获得相应的返利，领取红包奖励。

让C端主动：

消费者则通常只需要在购买产品后，开盖扫盖内码就能扫码抽奖，获得活动奖励。所以酒企在设计扫码活动时，需要站在消费者的角度，从消费者运营的思维出发，通过制造各种话题+热门IP，进行多元化营销传播；同时基于扫码有奖的方式，制造更多扫码奖品上的“惊喜”，让消费者愿意扫码。

在整个环节中，围绕着扫码，品牌商扫码发奖，渠道人员扫码领奖，品牌商还能通过重塑渠道费用的分配方式，使费用精准投放至渠道，让每一瓶产品的卖出都能做到关联一笔返利和关联相应渠道人员，从而充分利用渠道关键角色（如当地经销商、终端门店、导购员）的影响力和推动力，提升渠道的积极性，用渠道推力激发更大的消费者拉力，实现bC关联，极大提升产品的开瓶率，使其在激烈的光瓶酒市场中保持优势。

总结

  如今，知名酒企、区域酒企都在光瓶酒领域悄然布局，光瓶酒市场的火药味儿也越来越浓。从这些名酒光瓶酒渠道下沉的动作来看，光瓶酒的核心不再是终端生动化、变化多样的渠道促销等传统营销手段，而是转变为用数字化工具和手段重构“人、货、场”，品牌和渠道双轮驱动，推进培育，促进开瓶，完成价值链通路。

在这种趋势下，酒企必须要重视数字化的建设，用数字化综合运用品牌、产品和渠道的竞争优势，激活光瓶酒量价驱动的多重增长力，向光瓶酒的全国化布局目标奋进。